Nel web marketing il conversion rate è la percentuale di visitatori unici che hanno effettuato l’operazione desiderata visitando il sito. L’azione desiderata potrebbe essere condurre vendite, effettuare acquisti, osservare una pagina chiave del sito, o altre azioni misurabili (fonte: wikipedia)
E’ possibile aumentare del 250% il conversione rate grazie a una sola, banale modifica al sito? I signori di Kajabi sostengono di esserci riusciti nel corso di un esperimento durato una settimana. La loro home page è organizzata in modo da convogliare l’attenzione del visitatore su un unico, grande pulsante che invita il visitatore a consultare le tariffe del servizio offerto in abbonamento. Lasciando invariato il resto della pagina hanno ritoccato il contenuto del pulsante, registrando poi il numero di click ottenuti in un dato periodo di tempo. Il ciclo è stato ripetuto quattro volte, ogni volta con un testo diverso. Ecco come è andata:
Il pulsante “Get started today!” ha surclassato il pulsante originale, “See Plans & Pricing”, di oltre il 250%. I membri del team ammettono che si aspettavano differenze ben più modeste. In effetti i primi due tentativi hanno ottenuto lo stesso risultato, un modesto incremento del 2%.
L’importanza del giusto messaggio
Gli esperti di marketing sanno bene quanto sia importante comunicare messaggi incisivi e adeguati al pubblico di riferimento. Il contenuto del primo pulsante, che potremmo tradurre in “Consulta le nostre tariffe”, è senz’altro poco stimolante. Invitandoci a confrontare le opzioni di acquisto richiama il concetto di spesa: soldi che lasciano il nostro portafoglio. Difficile pensare a qualcosa di meno eccitante. L’ultimo pulsante, “Comincia Ora!”, ci invita ad agire subito partecipando a qualcosa di interessante. Comunica solo sensazioni positive eludendo del tutto quelle negative (l’aspetto economico). Il punto esclamativo, assente negli altri pulsanti, incoraggia all’azione. Dovendo scegliere tra il primo e l’ultimo pulsante, quale avreste preferito voi?
Un pò di prudenza non guasta
In questo caso il risultato è addirittura clamoroso, tanto da indurre a considerare la possibilità che qualche fattore esterno abbia influenzato i risultati del test. Il resoconto dell’esperimento è piuttosto succinto e non fornisce particolari sulle procedure adottate e le verifiche effettuate. Non ci viene detto, per esempio, se ogni ciclo si è svolto in circostanze simili. Se nel corso dell’ultimo ciclo si fosse verificata una impennata degli accessi al sito, dovuta magari a una recensione pubblicata nel frattempo da qualche sito importante, ecco che il numero di conversioni sarebbe aumentato indipendentemente dal contenuto del pulsante. Escludendo a priori l’ipotesi di errori di calcolo o conteggio, in presenza di risultati eclatanti c’è sempre da considerare la remota possibilità che l’intera faccenda sia solo una trovata pubblicitaria. Saremmo comunque grati agli autori per averci fornito l’occasione di riflettere sull’importanza del contenuto dei nostri messaggi.